车位去化顶端详细流程

  车位,一直以来都是房地产销售的难点和痛点。
 
  目前楼市一片火热,营销业绩一路飘红,随着房地产去库存的深入,地产从业者个个喜笑颜开。但是提到卖车位,却似乌云遮日一脸愁容,无论怎么苦口婆心,消费者貌似就是不买车位的账。
 
  于是便出现一种普遍现象:家庭汽车越来越普及,车位需求愈发增长,但是车位销售却始终停滞不前,不仅耗尽心力,还吃掉了项目的利润。
 
  地产人在车位的问题上,到底做错了什么?又有哪些方法能够攻克车位销售这个难题?
 
  车位销售首先要了解市场
 
  深度分析买家矛盾之处
 
  开发商车位去化之痛,“委屈”却无法“求全”
 
  说到车位的营销策略,开发商或是不断降低售价,或者车位锁装上不让客户停,再或者通知交警在项目周边路上贴罚单,更或者与住宅产品捆绑销售……但是去化效果皆不明显,而且在一些过激政策下,反而加大了业主对开发商的不满与反感。
 
  “车位造价成本高”、“售价低于成本价”、“销售速度慢周期长”、“长期滞销回款不及时”等成为开发商车位去化之痛,开发商“委屈”却又无法“求全”。再加上,很多项目在技术层面上发挥不充分,例如销售的姿态不够积极,对市场的潜力挖掘不足,对摇摆的客户引导不够,对车位的投资属性引导不够,都会造成车位销售雪上加霜。
 
  业主车位需求之痛,停车烦购买难
 
  如今小汽车车已然是家庭标配,据华声在线数据显示,2017年长沙民用汽车拥有量2165079辆,较上年增长11.5%。居民汽车拥有量不断增长,城市停车位却日益紧缺。业主时常面临车位不足抢车位的窘境,不少有车一族也经常将爱车停靠路边担惊受怕。
 

 
  尽管业主有如此大的车位需求,但面对购买车位时依旧犹豫不决。一部分是购房后装修,导致家庭财务透支;一部分抱有侥幸心理,认为可以长时间租车位或者停靠免费停车场,无需购买车位;还有一部分认为车位太贵超过车本身价值,或者持有观望态度,等待开发商降到最低价。
 
  开发商卖车位困难,客户买车位不划算,双方互相僵持下导致恶性循环,开发商在车位销售上无计可施,车位少人问津,去化极其困难。
 
  灵活运用需求三角
 
  找到车位销售的突破口
 
  面对这种“车位之痛”,我们究竟该如何破局呢?
 
  就目前的市场现状来说,客户的车位缺乏度相对充足和车位的目标选择也比较明确,更多的客户是属于一脚门里一脚门外的犹豫型客户,因为他们过多考虑到刚购买住宅之后的购买能力问题,导致“需求三角”模型不够完整。因此要卖好车位更多是营销政策上的事情,首先要从源头(购买能力)上要建立二个意识:
 
  降低门槛,分解压力,激活客户需求。
 
  增加价值,化解抗性,撬动客户需求。
 
  普通的降价模式,往往是治标不治本:已买业主会不满降价情况,未买业主侥幸观望。经验告诉我们,对于业主而言车位并非住宅,卖什么价格他们都觉得贵,最终都将会回归双方博弈的死循环。反而不如另辟蹊径,全方位助力车位销售。
 
  为此,我分享车位去化的营销策略和实战心得!
 
  “像卖房子一样卖车位”
 
  3.分批推售:首批推售优质车位,销售率达一定比例后加推。
 
  4.“优惠策略”
 
  ①限时抢购,优惠刺激:立减5000元、开盘后立涨5000元等;
 
  ②差异化优惠策略:如当天选取车位成功并办理按揭的客户,可享受5000元的优惠,当天选取车位成功并交齐全款者,可享受10000元优惠。
 
  5.“付款方式”
 
  ①通过与银行合作,可推出车位低首付政策,减轻客户付款压力。
 
  ②单独办理贷款,或者放到房款里办理贷款。
 
  6.“捆绑销售策略”
 
  ①与房源捆绑:如:购买住宅时,可加1元购买车位,制造噱头,促进销售。购买100㎡以下户型的业主,如购买车位,享受购房款总价减1万的优惠;购买100㎡以上的户型的业主,如果购买车位,享受购房款总价减2万的优惠。
 
  ②与储藏室捆绑:如购买储藏室时,可享88折买车位。
 
  7.案场活动:如案场可组织砸金蛋、大转盘等简易活动,凡购买车位的业主,每个车位赠送一把车位锁,香水底座等礼品。
 
  二、策略细化——价值策略
 
  1.情景样板:车位样板——营造车位尊贵感,拔高整体形象。
 
  ①设置1-2个车位样板,在车位上停宝马等名车,灯光效果以及私家车为标识牌全部包装到位,进行车位样板展示。
 
  ②在样板车位上方悬挂标识牌“项目名+车牌号”,增加尊贵感。
 
  2.展示区包装:
 
  ①出入口画壁画,在地下车库引入绿植盆栽悬挂,美化、提升车库整体品质;
 
  ②车库入口利用花池形成景观,弱化停车场出入口,形成花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。
 
  ③加强物业对车位的管理。
 
  3.销售说辞”:突出车位稀缺,优惠力度大,好车位的重要性,突出买车位便利性等。
 
  三、策略细化——宣传策略
 
  ①顾问call客;
 
  ②微信朋友圈信息发布;
 
  ③社区内张贴海报、物业通知。
 
  3种思路——陌拜销售
 
  销售概念:在市场、本体、客群的基础上充分了解业主的需求及问题点,置业顾问寻找每个业主突破点,并进行拉练,在合适的时间点直接对客户进行入户拜访销售,以期达成销售的方法。
 
  销售参与人员:置业顾问/物业人员
 
  销售工具:车位平面资料、身份标识、价格表
 
  销售注意:说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等
 
  优点:直接面向客户销售、游击战、不声张
 
  缺点:陌生拜访不利销售、销售手续办理不便
 
  3种思路——情感传销
 
  基本概念:招募小区业主,以情感传递的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播,形成实际销售的方法。
 
  销售参与人员:小区业主,能言善辩,熟悉小区情况有良好人缘,通常都是已购买的业主。
 
  销售工具:价格、车位资料等
 
  销售注意:说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感
 
  优点:内部传播,直面客户,口碑销售、价值感、特权感、不声张
 
  缺点:经纪人难找、销售手续办理不便
 

 
  3种思路——阵地销售
 
  基本概念:利用营销中心设置专门销售人员,发布销售公告,面对小区业主进行直接销售的手法。
 
  销售参与人员:销售专员、物业管理人员配合
 
  销售工具:车位平面资料、价格表、身份标志等
 
  销售注意:说辞准备、营销中心、车位、宣传栏、电梯间等包装、业主沟通等
 
  优点:正式、正规、阵地战
 
  缺点:客户抗性大
 
  3大策略——价格策略&产品
 
  1、价格策略
 
  基本策略:在分期付款、低价促销、绑定销售等传统基础上,强调返租策略(返租1-3年),刺激无车一族的购车位意向。
 
  具体价格:车位要说服开发商以销售为主,减少空置率,尽量压低价格。
 
  2、产品策略
 
  以机械车位报建后期以单层车位建设,拉低车位比例,让车位成为稀缺产品,车位改车库,提升车位的作用。销售期,车位管理、照明、卫生、安保等要重点维护,设置设置车位体验区,提升体验感。
 
  3大策略——渠道策略
 
  寻找投资客,配合返租策略,提升车位投资价值,实现车位短期内快速去化;
 
  组织前期老业主进行团购,配合产品说明会、社区包装刺激业主购买。
 
  步骤一:组织业主恳谈会,进行销售摸底和准业主调研,摸清业主心态。
 
  步骤二:组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。
 
  步骤三:具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。
 
  步骤四:价格制定,符合开发商要求的整体价格体系。
 
  步骤五:行销组织,组织销售专员进行销售行为,并进行控制。
 
  步骤六:销售手续办理,协议、合同的签署等。
 
  步骤七:产权手续办理,进行车位产权的变更、转移等。
 
  车位去化三步曲
 
  房地产营销的实质就是持续不断地解决一个又一个的“问题”。目前各大楼盘随着住宅库存量的不断降低,住宅成为畅销品的同时,又出现另一个棘手的问题,即车位去化难的问题。如何促进车位的去化,快速回笼资金。以鲁班·御景国际车位去化为例,详细解读车位去化四部曲。
 
  第一步:抽薪止沸
 
  1.对内两步走,第一步:齐心协力,统一制度。清理未买车位,通过关系进入停车场的车辆,安装车牌号识别系统将未购买车位的客户拒之门外;第二步:在售楼处门前安装升降道闸。通过升降道闸,阻止部分未买车位的客户停放车辆,逼客户寻找停车位。
 
  2.对外联系城管部门,沿小区门口贴罚单,堵住客户最后一个有机可乘之地,让客户无机可乘。
 
  第二步:换个角度给客户算账
 
  1.将车位从客户的“负担”变为“资产”。当前很多客户之所以选择不买车位,一部分是因为经济压力大,更多的客户是觉得不值。引导客户,将“负担”变为投资品,若客户购买车位,一方面可获得车位升值带来的收益,另一方面从租车位及罚款两个层面给客户算好账。
 
  2.价格小幅频涨,给客户信心。每半个月或每去化30个车位,价格上涨1000-5000元不等,迎合客户买涨不买跌的心理。
 
  3.策略、宣传推广要跟上。首付分期,车位贷,买车位+1万送储藏室等等,根据车位不同销售阶段,做相应的调整。但要保持的原则是不能降价,降价也要明升暗降。线上,微信朋友圈、微信公众平台霸屏。线下,电梯间、单元大堂侵占,信息全覆盖,保持热度。
 
  第三步:全员攻坚,全力以赴
 
  1.目标,谋福利。一般来说,置业顾问对车位的去化重视度相对较弱,制定个人目标及奖惩机制。若完成目标后,多出的第一个奖励200元,第二个奖励300元,以此类推,让置业顾问尝到甜头,提升积极性。奖励可以向开发商申请,敢于和开发商对赌,定目标,要奖励。
 
  2.坚定目标不动摇。操盘组根据销售情况制定相应的活动及说辞,给业主再次到访的一个理由,比如礼品刺激,暖场活动等。
 
  车位去化首先要从源头上解决问题,即联合物业,交警部门做好项目内外的停车位的管理。其次转变客户购买车位的观念,将“负担”变为理财资产,通过小幅频涨,增加客户购买的信息。有了一系列的政策、活动支撑后,全员齐心协力,敢于和开发商对赌,制定目标,快速去化。